#285 新規顧客調査｜阿部梨園の知恵袋
私たちはできるだけ多くのお客様に梨を買っていただきたいと思っていますが、無闇やたらと販売促進しても、梨を必要としてくださる方となかなかマッチングできません。どんなお客様がどこにいらっしゃり、何を必要とされているのかを知り、それに適したサービスや商品を提供する必要があります。
今回の内容 Content
- 新規顧客をどう獲得するべきか調査する
（例）梨の利用シーン分析
現在のお客様は梨をどのようにご利用いただいているか。贈答用なのかご自宅用なのか。どこでどのように購入されるか。どのように召し上がられているか。どんなお客様か。
（例）顧客のニーズ分析
顧客は何を求めているか。梨、果物、生鮮青果物、贈答品にどんな期待をされているか。どのような費用対効果を期待されているか。
（例）購買チャンネル分析
梨を買うにはどのような手段があるか。どのような価格でどのような商品が売られているか。流通経路はどうなっていて、どのような価格構造になっているか。梨にかぎらず、果物、生鮮青果物、贈答品はどうか。
ねらい Purpose
- 顧客調査を行い、効果的な販売促進施策につなげる
今回の結果 Result
- 顧客調査を行い、販売方針や販売促進策を固めることができた
「「大玉の高品質梨」を精算し、「直売」で「贈答用」に「高価格帯」で販売する」という方針は、このリサーチを経て確定しました。
お客様がどのような判断で、どのように行動されているか、本当にご存知ですか？新しい気づきが得られたり、方針がクリアになったりしますので、簡単なリサーチだけでも十分に効果があります。梨のような嗜好品は必需品と違い、こちらからお客様に提案して選んでもらう必要がありますから、お客さまのニーズをしっかり掴みましょう。
今回の学び Learning
顧客分析には、アンケートを取ったり、ヒアリングをしたり、ペルソナ分析（後述）を実施したりするなど様々な手法があります。既知の情報だけでは本質的な気づきを得られない可能性がありますので、できるだけ直接お客様の声に耳を傾けるのが近道です。
解説 Study
セグメンテーション
顧客を様々な属性で分類し、集団(セグメント)としてとらえ、対象セグメントの行動特性を商品開発やサービスに反映させることをセグメンテーションといいます。セグメンテーションでターゲット顧客群を選択してから、対象の顧客を詳細にペルソナ分析（後述）する段取りです。どの特性で区分するか、セグメントの切り方次第で得られる効果は変わってきます。
セグメンテーションとは？使い方や活用事例｜マーケティング入門｜マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト
https://jp.marketo.com/content/how-to-use-segmentation.html
セグメンテーション
セグメンテーションは、分割、分断の意味。市場細分化の手法。顧客ニーズが多様化・複雑化している現在、すべての顧客にすべてを提供していくことは不可能であり不効率である。そこで、マーケットを相対的に同質なニーズをもったいくつかの顧客集団に分割し、ターゲット（的）とすべき市場設定を行うべきであるという主張。
ペルソナ分析
具体的な顧客像を詳細に設定し、その行動特性に合わせたマーケティングを実施するプロセスをペルソナ分析といいます。ペルソナとは「仮面」のことであり、仮想顧客のことを指します。顧客のプロファイルには、デモグラフィック特性（人口動態的特性）、ジオグラフィック特性（地理的特性）、サイコグラフィック特性（心理的特性、行動特性）などがあります。
ペルソナデザインとは｜マーケティング入門｜マーケティングオートメーション(MA)ならマルケト
https://jp.marketo.com/content/how-to-make-persona.html
ペルソナ
ペルソナとは仮製品やサービスのユーザー像を仮想の人物として定義したものをいう。実際のユーザーにはさまざまな人が含まれるが、ペルソナではその中で最も重要な人物像に焦点を当てることによって、具体的なユーザー像をイメージしやすくなるメリットがある。
出典： ペルソナとは – コトバンク
デモグラフィック特性
年齢(年代)、性別、職業、勤務先(役職や仕事の 概要)、年収(年収)、家族構成、結婚(婚姻歴などパートナーの有無)、教育(最終学歴)など
サイコグラフィック特性、行動特性
趣味、1日の過ごし方(行動パターンをもとに行動シナリオ作成)、消費行動、価値観、口癖、悩み、愛読書(雑誌)、よく見るWebサイト、情報の入手先(情報収集行動)など
参考 Supplement
| まとめ | #285 新規顧客調査 |
|---|---|
| 難易度 | ふつう当事者一人で客観的に考えるのは難しいので、誰かと一緒に進めたほうが効果あります |
| 費用 | ノーコスト費用はかかりません |
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