#204 販売戦略｜阿部梨園の知恵袋
取引先ごとの情報（#99）もまとまっていなかった阿部梨園ですが、販売目標もありませんでした。作戦は、各販売チャネルで「可能な限り多く売る」です。これでは望むような利益が残る保証もありませんし、「どうやって多く売るか」の具体的なアクションもはっきりしていませんでした。
今回の内容 Content
- 各販売チャネルごとに販売戦略、販売目標を立てる
- 価格
- 集客、営業
- 接客、注文管理、出荷
- プロモーション、情報発信
- 販売目標
- チャネル・商品間の優先順位、バランス
ねらい Purpose
- 売上目標を設定し、達成する
今回の結果 Result
- 販売戦略、販売目標を立てた
- 後で結果を分析し、事前に立てた仮説を検証できた
出荷先や取引条件の変更など、繁忙期に即断即決を求められる瞬間は、皆さんも経験あると思います。事前に様々なシナリオを想定して、方針を立てておきましょう。急に判断を迫られても、自信をもって意思決定できます。
今回の学び Learning
「〇〇を300円値上げする」「△△は1,000個販売目標にする」などの事前の計画が、実際にどんな結果をもたらしたかの振り返りが重要です。仮に望まない結果だったとしても、次回のための学習材料になります。仮説検証の精度が上がると、状況に振り回されることが少なくなって、心理的にも楽になります。
コツ Tips
仮説検証
各施策のWHYの部分を明文化してください。「去年の販売実績がよかったから、〇〇は300円まで値上げできるはず」「取引先の販売強化指定をもらえたから、△△は1,000個販売目標にする」といった仮説を立てておけば、見当が合っていたのか違っていたのか結果と照合できます。
解説 Study
ランチェスター戦略
弱者VS強者の構図において、それぞれのとるべき作戦をまとめたものの一つにランチェスター戦略があります。実際の兵法がビジネスにも転用されたものです。特に弱者の戦略として有名で、小規模農家にとっては強い味方です。
ランチェスター戦略
戦闘における兵力・武器性能と損害量の関係を明らかにしたランチェスターの法則を、販売・経営戦略に応用したもの。戦闘力（相手に与える損害量）は、兵士が1対1で戦う接近戦では兵力に比例するが、銃火器や戦闘機を用いて1人が複数の相手を標的にできる集団戦では戦闘力は兵力の2乗に比例するので、兵力で劣る「弱者」は接近戦、兵力で勝る「強者」は集団戦のほうが有利になる。これをビジネスに当てはめると、市場占有率が2位以下の企業（弱者）は、1位の企業（強者）と同じ戦略をとっても勝ち目がないので、特定分野に経営資源を集中し、ライバルに先んじて差別化を図り、独自性を追求して顧客の支持を獲得したほうがよく、市場占有率が1位の企業は、弱者が開拓した分野に大量の経営資源を投入して市場を奪う戦略が有効であるとする。
参考 Supplement
| まとめ | #204 販売戦略 |
|---|---|
| 難易度 | ふつうまずはできる範囲から取り組みましょう |
| 費用 | ノーコスト費用はかかりません |
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